22 | 五月 | 2008 | AM 的品味人生

這是一篇非常有用及 Powerful的溝通理念 , 原文繁複深奧 , 千絲萬 , 博大精深 , 我嘗試精簡地將它幾個實用而有效的方法寫出來與大家分享。

首先大家有否見過開鎖? 其實溝通亦像開鎖 , 有效聆聽可以找到別人的思路、心略 , 加上尋找到價值觀 , 就能開啟心智寶庫的密碼。所謂心略是指別人儲存記憶的順序 , 每個人是靠視、聽、觸、嗅、嚐五種感官將外界資料接收 , 而將訊息傳到腦中作分晰 , 作個比喻視、聽、觸、嗅、嚐就像電腦的 Keyboard, Mouse, 手寫板 , touch screen………..

在這五種感官中每個人都會因自己的個性取向去選擇一種最喜歡的 Input & memory system , 而其中最常見的可分為視 , 聽 , 觸三大類：

視覺型 Visual 的人儲存記憶方法傾向畫面 Pictures , 他們像相機 , 錄影機一樣將事件資料用畫面方式記下 , 由於他們要趕上腦海中畫面的變換 , 他們說話速度會很快 , 不管用詞是否適當只要能描述事件就可以。他們說話時呼吸淺而急促 , 有時會配合快而大的肢體活動 body language, 他們寫字像劃符 , 缺乏耐性 , 他們對數字、電話號碼、數字性資料記憶較弱 , 他們亦是我們口中的急先鋒。若你留意他們的用詞 , 他們都傾向畫面化的描述表達 , 例如 I can imagine, I could visualize , It seem like, It look like…….

聽覺型 Auditory 的人儲存記憶方法傾向文字 , 他們用詞比較慎重 , 聲音平穩 , 說話小心 , 不疾不徐較中板 , 呼吸平均不深不淺 , 不會有太大的肢體活動語言。他們像錄音機 , 打字機一樣將事件的內容記下 , 他們對數字、文字較有耐性及敏感 , 用文字端正清楚記錄 , 他們聽歌會留意歌詞 , 他們記得你說的每一段話 , 但不記得你穿什麼顏色的衣服 , 喜歡側頭傾聽 ………。他們的用詞幾本上是聲音或文字化的 , 例如 you will hear people say…. I hear what you say, listen, what will it sound like, please voice out, …….

觸覺型 Kinesthetic 的人儲存記憶方法傾向感受 , 他們說話低沉速度緩慢 , 每一句都是感受的演譯 , 他們將事件的感受記下 , 說話由於經過消化程序及心情感覺投射 , 因此雙對來說什麼都好似慢三拍 ,可以聽到你 , 呼吸深長 , 做事慢條施理 , 亦即是我們口中的慢郎中 , 他們的用詞幾本上是感覺化的 , 例如 I feel like ……… it is painful to have…., it is sad ……… I am happy with………

一講到此處大家是否有所領會?

大多數情況下我們都偏向其中一種或一對近似的 Input – 視覺+聽覺 , 聽覺+觸覺 , 極少會視覺+觸覺般極端 ,大家會問若一個人在不同情況下會否在這三個方式中轉換 , 如工作搏殺時迫住你用視覺型 ,下班後放假可能是聽覺型 , 與愛人談心時可能是觸覺型 , 答案是有 , 而且是溝通高手 , 他們像變色龍一樣因應環境自己調節溝通方式 , 但一講到儲存記憶方法都只會用三種其中一種。

這人是面對面向我

眼睛是靈魂之窗 , 其實只要觀察人的眼睛就可以知道某段時間用何種儲憶系統：

下列這套是用在 Right hand user身上 , 若是 Left hand user 則相反

Vr – Visual remembered 回憶過去所見畫面

Vc – Visual constructed 想像一些從未見過的物事

Ar – Auditory remembered回憶過去所聽過

Ac – Auditory constructed 傾聽一些從未聽過的聲音

Ad – Auditory digital 對自己內心交談

K- Kinesthetic 情感的觸動, 肢體觸動的感覺

如果對某件事想不起來 , 無法觸及你需要的儲憶資料 ,對方眼睛會多方向流動。

AM 經常要做 Job Interview

當問及一些過往工作經驗題時 , 對方會在腦海記憶中尋找答案 , 思索期間眼睛會有意無意地向 Vr , Ar 方法想 , 找到答案後才與我 eye contact 作答。

若我問一些假設性或對方未想過的問題 ,對方因為沒有試過 , 會在腦中 create 答案 , 所以眼睛會向 Vc , Ac 方法去想一想。

若我問他人生最重要的目標是什麼這些內心性說話 , 對方的眼睛就會向 Ad 的方向。
若我問對方快樂是什麼滋味 , 對方的眼睛就會向 K 的方向望。

大家要記這套心法不難 , 只須記右手是 Remember , 左手是 Construction 就可以。

活用一點只要留意 Vc , Ac 俗講即老作 , 運用得宜可以推測到對方是否老作講大話。又或有人同你山盟海誓而不是由心 Ad 或 K 而係 Vc , Ac 加上講速度的快慢 ………..咁你就要小心啦。

大家有否發覺同某些人第一次見面就一見如故非常投契 , 好 Key 怎至相逢恨晚? 有否想過是什麼原因? 原因其中之一可能是由於以下因素有關：

有效的溝通攻略主要有三點 Matching ; Mirroring ; Feeding

Matching 意思不是指內容的迎合 , 而是視、聽、觸三大類溝通方法的配合 , 正所謂Tune  channel ,例如

正所謂物以類聚 , 視覺型的人會同類型較易建立默契。當你一個視覺型老細以每分鐘 60 字的速度同你傾計劃書時 , 你最好將自己說話速度 ,音量 , 聲調盡量去配合 , 並用imagine, seem like, look like ….. 這等圖像的字眼去 project 一幅畫面的方法去present 你的 idea , 咁你老細一定覺得你的說話好聽。

當你同一位觸覺型的朋友交往時 , 你將說話速度調至中板 , 並用 hear , say , listen, sound like …….. 再加上一些修飾好的文字 ,你倆就可以好快拉近彼此距離 , 他會覺得同你好 Key。

當你同一位觸覺型的朋友傾談時 , 同樣的你改用較慢速度 , 感性而略帶溫柔的語氣去交流 , 他會覺得你相逢恨晚。

又一例子 , 當知道自己是視覺型時 , 你就要將要記憶的資料轉化成一幅圖像 , 一個片段去記憶；而聽覺型就將資料化成數字、文字去記憶 , 亦會覺得較易入腦 , 觸覺型就慘要改用聽覺型的文字資料法可記憶 , 這方法可活用在教導小孩身上 , 非常有用。

相信很多人喜歡睇我的文章 , 秘密是我文章中滲入了視、聽、觸三種元素 – 美麗的相片 , 文字表達有如一幅畫或圖像 , 詩辭意境 , 感性描述及歌曲聯想 , 可以說不論什麼類形的 input 取向都照顧到 , 這就是一個活生生的例子。一理通百理明 , 若大家用此方法去做 Presentation , 一定事半功倍。

Mirroring 是更深的一種手法 , Mirroring 除了用基本的 Matching 技巧外 , 還將對方的整個溝通模式 , 心態 , 價值觀 Clone 複制代入 , 簡單講就是像鏡子般一樣反射對方說話的語氣、聲調、坐姿、Body language 、價值觀，做事方法作 80% – 90% 模仿。這種溝通方法你會很快感受到對方的思想方法及動機。不要以為這是天方夜談 , 現代犯罪學中的將犯人帶到現場作案件從組 , 從而了解罪犯動機心態 , 亦是基於這個理論。

我自己就做過一次長期試驗 , 我用 Mirroring 方法模仿學習恩師的用詞，語氣、聲調、坐姿、Body language ……… , 我發覺我自己很快代入她的角色 , 我更能了解她的價值觀 , 再而從她的思想方法去與她溝通而產生一種默契 , 我很快就成了恩師的影子 , 可謂入型入格 , 老實講很多同事都說我與恩師形同母子。這是溝通的另一境界一種無言的默契。